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在网上介绍产品、提供技术支持、查询订单处理信息,不仅可以解放公司自己的客户服务人员,让他们去处理更为复杂的问题,调整与客户的关系,而且使客户更满意。公司收集和存储客户和产品信息,建立数据库,通过数据挖掘开发利用这些信息。除了提高客户的满意程度外,公司利用Internet进行客户服务也可以从联机订单跟踪、下载软件和提供技术支持信息等方面节省开支。在目标确定的情况下,对如何实现目标还要进行具体的设计和规划,这就是策划。一般在重要的营销目标或在环境因素比较复杂的情况下,策划的方案可能不只一个,此时就面临第二轮决策,即行动方案的选择。对于确定了的行动方案,如何具体实施,可能又会需要进行一些策略或方法上的设计,这也属于策划的范畴,至于在方案执行过程中,出现偏离目标的行为或发生环境变化的情况,是否需要对行为进行调整,何时进行调整,调整的程度如何,这又会引发一系列的决策。零售技术作为竞争手段正变得日益重要。现在的零售商广泛使用先进的电子技术为其提高需求预测水平、控制仓储成本、进行盈利分析。9159com金沙网站从根本上说,直复营销的优越性来自于直复营销人员针对每一个顾客的个别情况进行双向信息交流。与传统营销相比,直复营销更强调信息的反馈,并更好地利用了这种双向交流中的反馈信息。下面具体阐述直复营销的优越性:

9159com金沙网站直接邮购是英文Direct Mail Advertising 的直译,现在被广泛地简称为DM。是传统的直复营销方式,也是直复营销的主要类别之一。它主要是指营销人员将直接邮件广告以指名的方法传送给特定的消费者,这些邮件广告的内容包括报价单、产品宣传、售后服务介绍等,从形式上看,可以是信件、传单、折迭广告或其他各种“长着翅膀的销售人员”。如今,有许多直接邮购公司甚至向潜在顾客直接寄送录音带、录相带和电脑软盘,以此来传送有关产品性能和使用方法的信息。促销策略(Promotioning Strategy),主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望,促进产品销售的方式来实现其营销目标,其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广,公共关系等可控因素的组合和运用。广告促销效果评价,指通过广告活动实施前后销售额的比较,监测广告对产品销售业绩的影响,一般可由以下指标来衡量:

由于资源和区位条件等原因,各种产业在地理位置的分布上都是由相对的集聚性,所以组织市场的购买者往往在地域上也是相对集中的。例如中国的重工产业大多集中在东北地区,石油化工企业云集在东北、华北以及西北的一些油田附近,金融保险业在上海相对集中,而广东、江苏、浙江等沿海地区集聚着大量轻纺和电子产品的加工业。这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本,这也使得组织市场在地域上形成了相对的集中。生态学营销观念告诉我们,企业经营者的任务就是要合理地组织自身的资源去满足相适应的市场需求。这里的“相适应”包含二方面的意思,一是企业有能力去满足相应的市场需求;二是企业在这一市场中占有竞争优势或具有相应的抗衡能力。有时中间商没有实际获得商品实体,但他已经获得了商品的所有权,那么我们仍然认为他属于经销中间商。相反,一个中间商即使他已经取得商品的实体,但如果他不拥有商品的所有权,那么他仍然只能算是一个代理中间商。9159com金沙网站在市场竞争者的营销目标、营销假设、现行战略和营销能力分析基础上,能明确构成关于市场竞争者可能对营销活动中种种问题如何做出反应的概况。

最后,政府采购还可在一定程度上起到保护国内企业和扶持民族产业发展的作用,许多国家通过立法的形式,强制要求政府购买本国产品以保护民族产业的发展。如美国1933年就颁布了《购买美国产品法》,以保证在政府采购中对美国自身的产业进行必要的保护。再次,市场营销学的学说在此期间也越来越丰富,对市场营销的一些规律性问题的研究日益深入,一些新的概念和原理不断涌现,市场营销的研究领域也逐渐扩大。美国著名营销学者菲利浦?科特勒於1981年在美国市场营销协会成立三十周年的大会上指出,从五十年代以来,几乎每十年中都会产生五、六个营销的新概念,从而使市场营销学的理论体系日趋完善。在此期间,市场营销学发展的主要特征是:(1)以市场需求为导向的营销观念基本确立,“以需求为中心”成为市场营销的核心理念;(2)对市场营销的研究已逐渐从产品的研究、功能的研究和机构的研究转向管理的研究,使市场营销理论成为企业经营管理决策的主要依据;(3)市场营销的观念和策略已不局限于在企业界应用,而且已经延伸到学校、医院、教会、警察部门、公共机构等非营利组织,成为一种普遍的社会经营理念,即“大营销观念”。代理商是指不拥有经营商品的所有权,代制造商进行经销活动的批发商业企业。由于使用代理商可以在制造商收到货款以后才支付佣金,因此对于财务资源有限的新企业和小企业而言,这种形式就特别有利。而且对于制造商而言,使用代理商有很大的灵活性。比如一个企业新进入一个地区时,由于不熟悉当地情况,可以利用代理商。当过了一段时间后,制造商可以脱离代理商自己进行市场营销。而制造商与经销商则往往因为签订有较为长期的协议而无法给予制造商这样的优惠。另外,企业在聘请咨询公司时,总是偏爱于得到最好的营销咨询专家服务,但成本一定很高,如果只是一般性的营销活动,一般咨询人员能胜任,就不需高级专家。

 逐句法。碰到座谈出现“卡壳”现象时可采用“正面追问”、“侧面追问”、“补充追问”。座谈(访问)调研法针对性较强,定量分析的精确度比较高。但是这类方法一般都要投入较多的人力、物力,所以企业根据需要确定直接收集营销信息时,要慎重地选择具体的操作方法,以保证最经济的成本和最大的收益。在完全竞争的市场条件下,由于买主对市场信息完全了解,如果某个企业试图以高于现行市场价格出售产品,顾客就会转向其他的卖主。再说,企业也没有必要以低于市场价格的价格出售产品,因为他们按照现行市场价格就能卖掉所有的产品。在完全竞争的市场条件下,交易的产品种类是同一的,新老企业的进出、以及生产要素和资源的流动是完全自由的,所有实际的或潜在的买卖双方,都能掌握市场知识和了解市场信息。因此,个别企业只能是市场价格的接受者,而不是价格的制定者。事实上,这种完全竞争的市场条件几乎不存在。(6) 自动拨号服务。管理所有的预拨电话,仅接通的电话才转到座席人员那里,节省了拨号时间。批发回扣。企业为争取批发商或零售商多购进自己的产品,在某一时期内可按批发商购买企业产品的数量给予一定的回扣。回扣的形式可以是折价,也可以是附赠商品。批发回扣可吸引中间商增加对本企业产品的进货量,促使他们购进原先不愿经营的新产品。

销售渠道的选择和策划并不是可有可无的事情,企业不仅要找到能够销售其产品的合适渠道,而且要对怎样能充分利用各种销售渠道促进产品的销售、维护和提高企业与产品的声誉,进行周密的策划。任何一种产品都有许多属性或特征,如价格的高低、质量的优劣、规格的大小、功能的多少等等。其中任何两个不同的属性变量就能组成一个坐标,从而构建起一个目标市场的平面图。9159com金沙网站如果站在营销者,也就是卖方的角度来看的话,直复营销有时被称为“直接回复销售”(Direct-response Selling),当然这里的回复不仅仅指购买行为;如果站在顾客的角度来看,因为直复营销中“可度量的回应”多数是指顾客的订单,所以直复营销有时又被称为“直接订购营销”(Direct-order Marketing)。有的营销学者还将直复营销称为直接关系营销(Direct Relationship Marketing)。

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